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侯懿珈:销售链条上的酒香情暖

发布时间:2014-03-20 09:54:02 来源:南宁成都商会

——我会副会长南宁市益硕商贸有限公司董事长侯懿珈专访

 

文章来源:《华声周刊》  记者:黄慈廪 陈燕军

在采访侯懿珈前,我听她一段故事:酒市场低迷,她为了不让二级经销商利益受损,宁愿自己多屯酒,而不让二级经销商因卖不出去承受亏损。当与她面对面交谈,她给人的印象与众不同,日常生活中商人给人的感觉一般是沧桑老练、八面玲珑的男性形象,而侯懿珈女士给人以恬淡的感觉,平时她玩一下佛珠、爬一下青秀山、偶尔品一下红酒,极少喝白酒,她总希望消费者能喝好喝少。

她来自拥有“西南半壁古戎州美誉的四川宜宾,举世闻名的名酒五粮液,即产于这里。她多少有点像酒,低调而醇厚,说话给人“留白”,不急不躁。她熟悉每一款她所销售的酒,却说自己是做酒的新人。

39岁的侯懿珈,我们询问她的年龄,她从不掩饰。她热衷于酒代理,看准南宁的市场,成立自己的商贸有限公司,对酒的进货、销售拿捏得当,这源于她此前做过的一个行业。

在做医药行业期间,她对公司自身信息化、物流配送规范化服务体系流程化的逐一掌握和熟悉,使得她做起酒来轻车熟路。

2009年,侯懿珈的南宁市益硕商贸有限公司成立,为什么来这里开这家公司呢?她说:“因为当时我所要代理的酒在南宁市场是空白的,加之广西经济开发,挨着东盟,举办博览会,所以我想做一下外贸,拓展一下东南亚市场,就往南宁这边走了。”

进入南宁,首先要给公司一个定位,那时她给公司的定位是——走高端人群。比如代理销售各种名酒,七八百元到一千多元,乃至四五千一瓶的酒。当时,很多私人企业在用她所代理的酒,曾很长一段时间与之保持合作,这个品牌的豪华酒也逐渐打开南宁市场。

从药到酒,完成这样的身份转变,需要耐心,对产品进行慢慢调整。侯懿珈的公司建立起来后,从不大规、大资金模投入广告,她深信口碑的力量。她所代理的酒本身已经很出名,虽然那款酒是升级版,但消费者对酒的认知已经定型,收入不一定与高投入成正比。

对待同行,她同行一起面对。都说同行如仇敌,但侯懿珈对同行不会抵触,她说:“我觉得我与同行都能成为朋友,他们有他们的圈子,我们有我们的圈子,而且有可能一起探讨如何把市场做起来,我们没有舆论说的那么辛酸。”

对待客户,她要求员工第一时间给顾客送货。她说:“比如有客人很晚的时候打电话来要酒,我会要求送货的员工想尽一切办法给他们送货。”

“只有顾客要求我们,没有我们要求顾客”成了侯懿珈口中不忘的话。她的公司成立于2009年,但她已经能完全掌握酒市场的动向,她的形象店为广西酒类行业输入了新鲜的血液,她的经营和服务专业团队让“诚信卖酒、诚信做人、诚信做事”的经营理念显得越来越有意思。

她销售酒,但她说:“我们经营的不是酒类产品,而是更好的传承和发扬酒文化,让消费者树立‘酒要喝好一点,喝少一点’的消费习惯。”对消费者“正确引导”、对经销商“灵活支持”、对员工“量化鼓励”,已经成了她的一贯目标。

对话——

记 者:您怎么看待南宁的酒市场?

侯懿珈:南宁的酒市场前几年还可以,去年有个酒出了塑化剂,加之“三公消费禁令”出台,所以今年酒的情况不甚乐观,整个市场的经销商都感觉很有压力,高端酒的库存挤压比较大,资金循环不良好,我跑了很多二级市场,大家也感觉经营压力大。我们调整了公司的产品结构,高端的酒不好走,我们就重新定位,调整好产品结构。

记 者:那您怎么给自己的公司定位?

侯懿珈:之前定位走高端酒市场,逐步走向高端人群,高端酒的价格都比较高;现在“三公消费禁令”出来后,如果还继续走高端,对公司肯定不好,现在走得比较大众化,现在私企用酒也比较多,我们与它们合作,使得今年公司的销售形势没有之前想象的那么严峻。

记 者:“三公消费禁令”出来后销量有什么波动?

侯懿珈:销量受到很大限制,我们不走高端人群,走大众化,所以一百到三百元的酒销量不错,七八百乃至一千以上的酒销量较少。

记 者:介绍一下您公司的酒结构?

侯懿珈:豪华五粮醇这一款是我们公司在做,是厂里出产很重要的一款酒,加之平常的酒,价格有几十的,有一百多、两百多、四五百的,能满足各个阶段人群的需求,另外我们还做原装进口红酒,能弥补市场的不足。

记 者:您的公司是代理酒的,您对酒肯定有了解,您自己对酒文化有什么理解?

侯懿珈:酒就是液体黄金。酒在很多场合都能用到,每一款酒都有历史渊源,都有其独特的故事,几千年来作为家里必备的东西,它是喜庆的用品。我觉得中国的酒文化比西方的更丰富,历史也更久远,虽然很多人比较捧红酒,但我觉得白酒的文化要比红酒要丰富得多。

记 者:那您平时喝酒吗?

侯懿珈:准确来说我不喝白酒,虽然我做这个行业。我会喝红酒,尽量去品味,红酒没那么烈,大概我是女的,所以不喝太烈的酒。

记 者:进入南宁市场,您怎么去推广你的酒?怎么去打开这个市场?

侯懿珈:我们基本是以团购形式来进行,直接通过朋友的推荐,通过南宁成都商会的平台来进行,让大家认可,对酒的品质认同,从而扩大市场。我们不像很多酒商,他们从做酒开始就投入大规模的广告,我们以口碑和诚信说话。我们也看到有些人通过打电话销售的模式进行推广,我们也有这样的打算,未来还可能通过网络平台销售。

记 者:您对未来有什么预期么?比如您打算把工作做成什么样?

侯懿珈:现在主要还是销售,未来想把酒做到广西每个二级城市,每个城市有直营店,让经销商共同打造一个品牌。如果不往二级城市走,光靠南宁足足不够。

记 者:做这个商贸公司最困难的事情是什么?什么时候发生的?

侯懿珈:来南宁这几年,也没什么惊心动魄的事情,即使三公禁令出来,经过产品结构调整后,也就没有很低迷,我们目前还蛮乐观。

记 者:您现在怎么管理您的员工?

侯懿珈:对销售人员层层管理,对每个员工保持耐心,引导他们,让他们看到发展前景。最主要的还是沟通,我们管理很民主化,比如做决策时,我们听跑线下经销的员工,让他们做决定,他们是对销售第一线最了解的人,对整个市场方向、定位的把握都很准确。

记 者:我听说您的一个传说,说您在酒市低迷的情况下,宁愿自己多囤酒,也不能让下面的销售商屯着而吃亏?

侯懿珈:因为现在酒市场较低迷,如果我们让二级经销商来囤酒,他们压力会很大,产品卖不出去,我尽可能帮助他们度过难关,大家一起来把市场培养起来,特别是哪些诚信度高、实力强的经销商,我需要团结他们。如果一下子要求下面的经销商拿很多的货,我觉得很不现实。

记 者:听说您还曾对一些经销商降低了招商的门槛?为什么要这么做呢?

侯懿珈:我们对一些经销商有不同的要求,产品代理的门槛有高有低,我尽量站在经销商的角度来考虑问题,我不希望他们冒着大风险盲目地投资,希望他们能找到适合他们的产品,从而使资金循环起来,大家一起把市场做起来。

采访手记:

侯懿珈给人很独立的印象,也健谈,当我问她“你对酒文化怎么理解”,她说这个问题把她难住了,细细思量后又说得头头是道,这就是作为一个商人的智慧,无论她如何不善于言辞,在内心,她总有一套自己的经营思想和管理理念;即使她再低调,她也经历过许多风风雨雨,只是将那些困难埋藏心里,从而在酒行业的路上走得更远、更宽。

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