——我会副会长南宁市益硕商贸有限公司董事长侯懿珈专访

文章来源：《华声周刊》  记者：黄慈廪 陈燕军

在采访侯懿珈前，我听她一段故事：酒市场低迷，她为了不让二级经销商利益受损，宁愿自己多屯酒，而不让二级经销商因卖不出去承受亏损。当与她面对面交谈，她给人的印象与众不同，日常生活中商人给人的感觉一般是沧桑老练、八面玲珑的男性形象，而侯懿珈女士给人以恬淡的感觉，平时她玩一下佛珠、爬一下青秀山、偶尔品一下红酒，极少喝白酒，她总希望消费者能喝好喝少。

她来自拥有“西南半壁古戎州”美誉的四川宜宾，举世闻名的名酒五粮液，即产于这里。她多少有点像酒，低调而醇厚，说话给人“留白”，不急不躁。她熟悉每一款她所销售的酒，却说自己是做酒的新人。

39岁的侯懿珈，我们询问她的年龄，她从不掩饰。她热衷于酒代理，看准南宁的市场，成立自己的商贸有限公司，对酒的进货、销售拿捏得当，这源于她此前做过的一个行业。

在做医药行业期间，她对公司自身信息化、物流配送规范化、服务体系流程化的逐一掌握和熟悉，使得她做起酒来轻车熟路。

2009年，侯懿珈的南宁市益硕商贸有限公司成立，为什么来这里开这家公司呢？她说：“因为当时我所要代理的酒在南宁市场是空白的，加之广西经济开发，挨着东盟，举办博览会，所以我想做一下外贸，拓展一下东南亚市场，就往南宁这边走了。”

进入南宁，首先要给公司一个定位，那时她给公司的定位是——走高端人群。比如代理销售各种名酒，七八百元到一千多元，乃至四五千一瓶的酒。当时，很多私人企业在用她所代理的酒，曾很长一段时间与之保持合作，这个品牌的豪华酒也逐渐打开南宁市场。

从药到酒，完成这样的身份转变，需要耐心，对产品进行慢慢调整。侯懿珈的公司建立起来后，从不大规、大资金模投入广告，她深信口碑的力量。她所代理的酒本身已经很出名，虽然那款酒是升级版，但消费者对酒的认知已经定型，收入不一定与高投入成正比。

对待同行，她同行一起面对。都说同行如仇敌，但侯懿珈对同行不会抵触，她说：“我觉得我与同行都能成为朋友，他们有他们的圈子，我们有我们的圈子，而且有可能一起探讨如何把市场做起来，我们没有舆论说的那么辛酸。”

对待客户，她要求员工第一时间给顾客送货。她说：“比如有客人很晚的时候打电话来要酒，我会要求送货的员工想尽一切办法给他们送货。”

“只有顾客要求我们，没有我们要求顾客”成了侯懿珈口中不忘的话。她的公司成立于2009年，但她已经能完全掌握酒市场的动向，她的形象店为广西酒类行业输入了新鲜的血液，她的经营和服务专业团队让“诚信卖酒、诚信做人、诚信做事”的经营理念显得越来越有意思。

她销售酒，但她说：“我们经营的不是酒类产品，而是更好的传承和发扬酒文化，让消费者树立‘酒要喝好一点，喝少一点’的消费习惯。”对消费者“正确引导”、对经销商“灵活支持”、对员工“量化鼓励”，已经成了她的一贯目标。

对话——

记　者：您怎么看待南宁的酒市场？

侯懿珈：南宁的酒市场前几年还可以，去年有个酒出了塑化剂，加之“三公消费禁令”出台，所以今年酒的情况不甚乐观，整个市场的经销商都感觉很有压力，高端酒的库存挤压比较大，资金循环不良好，我跑了很多二级市场，大家也感觉经营压力大。我们调整了公司的产品结构，高端的酒不好走，我们就重新定位，调整好产品结构。

记　者：那您怎么给自己的公司定位？

侯懿珈：之前定位走高端酒市场，逐步走向高端人群，高端酒的价格都比较高；现在“三公消费禁令”出来后，如果还继续走高端，对公司肯定不好，现在走得比较大众化，现在私企用酒也比较多，我们与它们合作，使得今年公司的销售形势没有之前想象的那么严峻。

记　者：“三公消费禁令”出来后销量有什么波动？

侯懿珈：销量受到很大限制，我们不走高端人群，走大众化，所以一百到三百元的酒销量不错，七八百乃至一千以上的酒销量较少。

记　者：介绍一下您公司的酒结构？

侯懿珈：豪华五粮醇这一款是我们公司在做，是厂里出产很重要的一款酒，加之平常的酒，价格有几十的，有一百多、两百多、四五百的，能满足各个阶段人群的需求，另外我们还做原装进口红酒，能弥补市场的不足。

记　者：您的公司是代理酒的，您对酒肯定有了解，您自己对酒文化有什么理解？

侯懿珈：酒就是液体黄金。酒在很多场合都能用到，每一款酒都有历史渊源，都有其独特的故事，几千年来作为家里必备的东西，它是喜庆的用品。我觉得中国的酒文化比西方的更丰富，历史也更久远，虽然很多人比较捧红酒，但我觉得白酒的文化要比红酒要丰富得多。

记　者：那您平时喝酒吗？

侯懿珈：准确来说我不喝白酒，虽然我做这个行业。我会喝红酒，尽量去品味，红酒没那么烈，大概我是女的，所以不喝太烈的酒。

记　者：进入南宁市场，您怎么去推广你的酒？怎么去打开这个市场？

侯懿珈：我们基本是以团购形式来进行，直接通过朋友的推荐，通过南宁成都商会的平台来进行，让大家认可，对酒的品质认同，从而扩大市场。我们不像很多酒商，他们从做酒开始就投入大规模的广告，我们以口碑和诚信说话。我们也看到有些人通过打电话销售的模式进行推广，我们也有这样的打算，未来还可能通过网络平台销售。

记　者：您对未来有什么预期么？比如您打算把工作做成什么样？

侯懿珈：现在主要还是销售，未来想把酒做到广西每个二级城市，每个城市有直营店，让经销商共同打造一个品牌。如果不往二级城市走，光靠南宁足足不够。

记　者：做这个商贸公司最困难的事情是什么？什么时候发生的？

侯懿珈：来南宁这几年，也没什么惊心动魄的事情，即使三公禁令出来，经过产品结构调整后，也就没有很低迷，我们目前还蛮乐观。

记　者：您现在怎么管理您的员工？

侯懿珈：对销售人员层层管理，对每个员工保持耐心，引导他们，让他们看到发展前景。最主要的还是沟通，我们管理很民主化，比如做决策时，我们听跑线下经销的员工，让他们做决定，他们是对销售第一线最了解的人，对整个市场方向、定位的把握都很准确。

记　者：我听说您的一个传说，说您在酒市低迷的情况下，宁愿自己多囤酒，也不能让下面的销售商屯着而吃亏？

侯懿珈：因为现在酒市场较低迷，如果我们让二级经销商来囤酒，他们压力会很大，产品卖不出去，我尽可能帮助他们度过难关，大家一起来把市场培养起来，特别是哪些诚信度高、实力强的经销商，我需要团结他们。如果一下子要求下面的经销商拿很多的货，我觉得很不现实。

记　者：听说您还曾对一些经销商降低了招商的门槛？为什么要这么做呢？

侯懿珈：我们对一些经销商有不同的要求，产品代理的门槛有高有低，我尽量站在经销商的角度来考虑问题，我不希望他们冒着大风险盲目地投资，希望他们能找到适合他们的产品，从而使资金循环起来，大家一起把市场做起来。

采访手记：

侯懿珈给人很独立的印象，也健谈，当我问她“你对酒文化怎么理解”，她说这个问题把她难住了，细细思量后又说得头头是道，这就是作为一个商人的智慧，无论她如何不善于言辞，在内心，她总有一套自己的经营思想和管理理念；即使她再低调，她也经历过许多风风雨雨，只是将那些困难埋藏心里，从而在酒行业的路上走得更远、更宽。